El método AIDA es uno de los métodos comerciales de técnicas de venta con el que se obtienen mejores resultados.
El sector profesional comercial trabaja con diversas técnicas que sirven para persuadir al posible cliente pero cuál es la mejor? Muchos profesionales aseguran que, después de utilizar varias, la mejor es el método AIDA.
Método AIDA
Esta técnica es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción.
Su origen data de los años cincuenta, justo cuando el sector comercial se consideró una profesión. Fue en este momento cuando se crearon escuelas y métodos de trabajo con el fin de captar ventas.
De hecho, la profesión de comercial tiene como objetivo motivar a un cliente para convence-lo y que éste acabe comprando el producto o el servicio que le ofrecen.
Pero, ¿cómo funciona el método AIDA?
Atención
Se dice que sólo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atención de alguien. Este tiempo es aplicable en una situación física o por teléfono. Durante estos según lo que más importa es la imagen personal, es decir, tu marca, tu marketing personal. Que no te presione la sensación de poco tiempo, sé natural.
Interés
Ya que dispones de poco tiempo, es esencial que durante estos primeros segundos muestres algo que sea de interés. Ya sea algún beneficio básico o, si conoces el cliente, lo que sabes que realmente necesita. Es muy importante que lo que digas sea un beneficio tangible por el cliente para despertarle el interés. En este momento verás si la persona tiene un interés real o ficticio sobre el producto o servicio que le estás mostrando. Pero lo más importante de este punto del método AIDA es la empatía. Tienes que conectar con tu interlocutor.
Se dice que quien utiliza el método AIDA tiene garantizada la venta
Deseo
Y será a través de la empatía que conseguirás entender qué quiere o qué necesita y despertar el deseo por tenerlo.
Tienes que saber cómo interpretar sus deseos y sus necesidades para ofrecerle lo que realmente quiere y le sea de utilidad. Seguramente te preguntarás qué hacer para llegar a tener esta información, ¿verdad? Pues muy sencillo, a base de preguntar. Haz preguntas clave para conocer cómo es, qué quiere, qué le gusta, qué aspiraciones tiene … Todo lo que creas necesario. Así construirás confianza y establecerás un vínculo de empatía que dure. Una vez tengas la información, llega el momento de llevarla a tu terreno, es decir, a hacer ver que la solución del que habla está en tus manos. Si ve esto, la operación se puede dar por cerrada.
Acción
El último punto del método AIDA es el cierre de la operación de venta. Sólo deberás inducir la firma del contrato de compra – venta al momento que creas más oportuno.
Como ya has visto, el método AIDA es sencillo si sabes cómo trabajar los tres primeros pasos. Aparte, a partir de ahí también puedes incorporar otras técnicas que te ayudarán a mejorar el procedimiento de venta.
